I butikken
Ved disken
I en lille butik er samtalen dit stærkeste kort. Kæderne har priserne og sortimentet; du har tid til at spørge og viden til at give et godt råd. Her er de greb, der virker, uden at kunden føler sig presset.
Spørg åbent, lyt længe
Spørgsmål, der ikke kan besvares med ja eller nej, giver dig det, du skal bruge for at foreslå noget relevant:
- "Hvad skal den bruges til?"
- "Hvem er den til?"
- "Hvad havde du før, og hvad var du glad for ved den?"
- "Hvor ofte regner du med at bruge den?"
Lyt efter ord, der peger på et behov: "hver dag", "til hele familien", "den gamle gik i stykker". Det er dem, dit forslag skal svare på.
Ét forslag, ét argument
Kom med ét forslag ad gangen og én grund, der handler om kunden: "Når du cykler hver dag hele vinteren, vil jeg anbefale den her, fordi den holder til regn." Det er lettere at sige ja til én ting med en god grund end til tre ting uden.
God, bedre, bedst
Har du en vare i flere kvaliteter, så vis gerne tre muligheder side om side. Mange vælger den i midten, fordi den føles som et fornuftigt kompromis. Sørg for, at forskellen mellem dem er tydelig og ærlig, og at den billigste også er et godt køb. Ellers mister du tilliden.
Placering gør halvdelen af arbejdet
Sådan hjælper indretningen
- Tilbehør ved hovedvaren: sokker ved skoene, batterier ved legetøjet, bånd og kort ved gaveartiklerne.
- Små, billige ting ved kassen: varer, der koster lidt, og som mange alligevel mangler.
- Pakker på et bord: sæt det, der hører sammen, frem som et færdigt sæt med én pris.
- Skift ud: flyt varerne ved kassen jævnligt, så faste kunder ser noget nyt.
Lad kunden prøve
En smagsprøve, en tester eller et "tag den lige i hånden" gør mere end en lang forklaring. Det giver kunden lov til at opdage fordelen selv.
Personalet skal kende varerne
Man kan ikke anbefale det, man ikke kender. Brug fem minutter på et morgenmøde til én vare: hvad den kan, hvem den passer til, og hvad den passer sammen med. Del også, hvad kunderne spørger om. Det bliver hurtigt til den viden, der gør butikken værd at komme i.
Tag et nej som en voksen
Et nej er ikke et problem. Sig "selvfølgelig" og gør handlen færdig med samme venlighed. Kunden, der sagde nej i dag, kommer igen, hvis oplevelsen var god.