Begreberne
Ordene bag mersalget
Der bliver brugt mange ord om at sælge mere til den samme kunde, og de bliver ofte blandet sammen. Her er de vigtigste, forklaret så du kan bruge dem i hverdagen.
- Mersalg
- Fællesbetegnelsen for at sælge mere til en kunde, end de kom for. Dækker både opsalg og krydssalg.
- Opsalg
- At tilbyde en bedre, større eller mere omfattende udgave af den vare, kunden er ved at købe. På engelsk kaldes det upselling.
- Krydssalg
- At tilbyde en anden vare, der passer til den, kunden køber, fx tilbehør eller forbrugsvarer. På engelsk cross-selling.
- Pakke
- Flere varer, der sælges samlet, ofte til en lidt lavere pris end hver for sig.
- Gennemsnitlig kurv
- Den samlede omsætning delt med antallet af køb i samme periode. Også kaldt gennemsnitlig ordreværdi. Det tal, mersalg løfter.
- Konvertering
- Andelen af besøgende eller kunder, der ender med at købe. Ved mersalg: andelen, der siger ja til forslaget.
- Dækningsbidrag
- Salgsprisen uden moms minus det, varen kostede dig. Det, du har tilbage til husleje, løn og overskud.
- Dækningsgrad
- Dækningsbidraget i procent af salgsprisen uden moms. Siger, hvor stor en del af hver krone der er din.
Regn på fortjenesten, ikke kun omsætningen
Et tilkøb til 50 kr. med høj avance kan give dig mere end en dyrere vare med lav avance. Når du vælger, hvad du vil foreslå, så se på dækningsbidraget pr. salg. Tilbehør, forbrugsvarer og service har ofte en højere dækningsgrad end hovedvaren.
Et eksempel
En cykelbutik sælger en cykellygte. Kunden spørger efter den billigste. Ekspedienten spørger, hvor kunden cykler, og hører, at det er på landevej om vinteren. Hun viser en lidt kraftigere lygte, som lyser vejen op og ikke kun gør cyklen synlig. Det er opsalg. Hun nævner også, at baglygten på cyklen ser slidt ud. Det er krydssalg. Kunden går hjem med det, der passer til behovet, og butikken har solgt to varer i stedet for én.